网店攻略 | 购买，由客人认知著手

大家先想像自己正在浏览网店：是什么驱使你按下「购买」按钮并付款的呢？是你对货品有确切需要？是你对货品存在想像？还是纯粹享受购物过程？

购买，由客人认知著手

网店和实体店的其中一个最大分别，就是实体店的货品是摸得到的。当中可以透过触觉、视觉、嗅觉……等等，去触发购物需求。

而网店呢？主要是透过图片及文字让客人对货物产生认知。

售货员的秘密武器

实体店售货员的秘密武器，就是他那张嘴巴－透过和客人互动，挑动内心需求，达至购物目的。

实体店售货员会在和客人的对话之中，揣摩客人的性格、期望和需求，然后说出相应的说话。

网店店主的秘密武器

但网店店主并不能和每一位客人对话互动啊！那又是否代表无计可施呢？答案是「否」的。

网络最大的功用是配对－透过社交媒体兴趣和关键字搜寻等，让客人自动作出配对，然后「揾上门」。

而网店店主的秘密武器，就是文字－简短的介绍，一矢中的道出经已自我配对的客人内心感受，进而推动购买行为。

解除客人疑虑

虽然说购买过程一部分是出于理性选择，一部分是出于不理性决定，但在购买过程之中解除客人疑虑也是必要的。

店主可以把自己代入成客人，问自己：「这件货对我来说有实际功用吗？」、「这件货实际的质素怎么样？」、「这件货是物有所值的吗？」…… 等问题。

然后透过文字描述，先把这些疑虑挖出来，再提供答案。让客人对货品有充分了解，满足客人的「理性」部分。

怎样了解客人欲望

至于购买过程的「不理性」部分呢？就是欲望。

要了解客人欲望并不是什么高深学问。简单的如：作为消费者的真实使用体验；甚至乎留意网络的最新话题，都可以让你的文字和客人脑海里的欲望，搭建一道桥梁。

欲望其实很大程度是由环境激发出来的。举一个例子，当类似的图片或文字在客人脑海中出现了五至六次，客人便会由「不认识」， 变成「认识」，再进而产生「好奇」甚至「欲望」。

只要和客人的脑袋连成一线，再加上对触发性的文字内容， 让客人下购买决定并不是高难度的事情。 关于文案写作，日后会继续和大家分享。