《华顿商学院最受欢迎的谈判课》必备谈判手册 | HoliBear哈利熊

《华顿商学院最受欢迎的谈判课》是作者Stuart Diamond（史都华．戴蒙）数年来在世界各地谈判所总结的谈判策略。本书取自他于哈佛大学谈判课上的精华，戴蒙总结出在每个谈判中都受用的「4象限、15步骤谈判架构」。

他最有智慧的名言包括「情绪激动的人会停止聆听」以及「你必须根据你对对方立场的理解来做谈判」。

这本书非常丰富，讲述许多实际运用了戴蒙谈判技巧的学生以及朋友的案例，实为精彩。

什么是谈判？

无论是谈判、说服、沟通或是销售，其实都有著大同小异的过程。但无论是哪一种，最不乐见的情况就是「强迫」别人接受你所要的，既不能将利益最大化，也不是最有效的谈判手法。

如果你想要让对方用你的角度看事情，那么你就必须先用他们的方式看世界。通常，双方沟通出现问题都是因为双方对事情看法的歧异所致。

如果你想要让对方用你的感受体会问题，那么你就必须攻破他们不理性的一面，这也是一个谈判中最强大的手法。

永远不要忘记你的目标，很多人常常在漫长的谈判中模糊了焦点，忘记自己最重要的目标。将你的目标用纸笔写下来，不时提醒自己。你的目标越明确越好。

但，除了著重在你的目标，你也应该考量到对方的目标。

知名的数学家及诺贝尔奖得主约翰．纳许（John Nash）就用数学证明了卢梭（Rousseau）1755的理论：当双方合作时，饼一定会变大。

「谈判是人类互动的核心……那些注重这些身边互动的人通常可以得到更多。」

总共6种谈判技巧：

「在与他人谈判时，情绪及观念比权利及逻辑来得重要许多。」

本书涵盖了12种主要的谈判策略：

小提示：通常，如果双方拥有共同的敌人，那么会让谈判更容易些。这也是为什么很多时候人们在谈判刚开始时，会抱怨天气。例如，你可以用轻松的「你看这个雨一直下不停，你也很困扰吧？」、「天气真热，你觉得呢？」作为开场白。

谈判都跟「人」有关。人们通常会给那些聆听他们，尊重他们的人更多东西。

只有不到10%的人指出谈判成功是与谈判本质有关。超过50%的人说一个谈判的成功与否与谈判的人有关。一个人的诚信度是非常重要的，让美国总统布希赢得选举的一个重要原因是因为他在2004年所说的一句话：

「即使我们不能达成共识，至少你会知道我所相信的，以及我的立场。」
（“Even when we don’t agree at least you know what I believe and where I stand.”）

如果你在谈判中与对方不能在问题本身上面达成共识，与对方沟通，看看是不是你们之间出了什么问题。

记住，在谈判中，你必须著重在对方这个「个人」上，而非他的整个公司、集团，也不是他的文化、宗教、种族等等。

「让别人给你你所想要的，其中一个关键在于你是否尊重另一方。」

如何知道对方要什么？表现出你对对方的兴趣，与他们聊聊谈判核心以外的事情，以礼待人。

每一个人都有不同的价值观，不同的情绪，不同看待世界的角度。戴蒙在他的书中提到他的客户发现谈判时双方对于「行销」的定义不同。一个认为行销与「销售」有关，而另一个则是认为与「策略」有关。

可见，即使是最普通的字眼都可以有多种解释方式。

所以你必须避免基本归因错误，也就是假设每一个人都会跟你一样看待事物。你也必须了解，如果你想要说服别人，另一方的立场与看待事情的角度比你的提案重要的多。

你可能会比较常听到「你连假要去哪里？我要去日本。」而不是「我连假要去日本，你要去哪里？」

为什么呢？

因为当你先问对方，说明你尊重他们，他们也就会对你接下来要说的东西更感兴趣了。

记得，在谈判中，问题永远比陈述来得重要。

比如说，与其说「这不公平」，你可以说「你觉得这样公平吗？」

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