谈判技巧系列｜谈判大师克里斯．克罗福的六个谈判技巧公开
哈利熊的谈判技巧系列文章，与你分享如何一步步成为谈判达人。或许你认为谈判协商是一个用不到的高深的技巧，但其实是生活中随处可见，随时都会用到的重要沟通技能。美国沟通谈判大师克里斯．克罗福就总结了多年谈判经验，揭密了六个你可能不知道的超实用谈判技巧。
谈判技巧一、老虎钳
如果你在买东西，一个好用的谈判技巧是「老虎钳」，当对方出价的时候，你可以说：「一定有比这个更好的价格」或是「对我来讲这价格还是有点高」或是「可以再降价一点吗？」。就像老虎钳一样，你可以持续的转动钳子直到螺丝拴紧了，特别是当对方可以很轻易、很快速的降价时，你就可以再转动转动。
那么对方使用这招的话，怎么办呢？
你可以回复：「那么你想要降价具体多少价钱吗？」这里的关键是「具体」，让对方给你一个具体的数字，这是一个让对方开价的机会。
谈判技巧二、产品不符预期
这也是买家常用的谈判技巧。看看你的产品是否有不符合期望的地方。比如说，如果你在买车，你可以说：「这不是我本来喜欢的颜色」。如果是在工作场合，你可以说：「我们本来是想要找当地的厂家」或是「我们本来是想要找更小的零件」。记得，最好不要直接攻击卖家的产品，而是放在不是预期想要的产品。
「我本来想说现场看应该还好……，但老实说，我觉得这颜色有点太亮了……不知道呢……。」
那么对方使用这招的话，怎么办呢？
通常的回答是：「这已经显现在价格里了。」假设你在卖一辆又老又旧的车，而客户却一直抱怨刮痕、破损的椅子等等，与其埋怨客户，不如告诉他这已经是一般车子的十分之一价格了，正因为这个车子有这些问题，所以才会这么便宜。
想要知道客户是不是真的喜欢你的产品，你可以注意很多沟通中的小细节。
他们是不是一直在碰触产品？
他们的肢体语言是否呈现开心的状态？
甚至你可以直接问他们，除了他们所说的问题以外，觉得产品如何？
谈判技巧三、不情愿的买家／卖家
这是一个常常用的谈判协商手法，无论你多爱这个产品，都要表现的不情愿。这个适用于买家以及卖家。如果你是买家，你可以说你还没有准备好购买这个产品，或是你的先生或是太太不会开心你花费这么多钱。如果你是卖家，则可以说：「喔不！那是我最爱的收藏！是我们的镇店之宝！」
谈判技巧四、隐藏你真正的喜好
这一个谈判技巧是「不情愿的买家／卖家」的进阶技巧，隐藏你的喜好。规则是，如果你真的很喜欢某一产品，宣称你其实没那么喜欢。如果你不太喜欢某一产品，宣称你喜欢。为什么这么做有效呢？
因为如果对方知道你喜欢某一产品，他们就会想方设法让你去购买，他们可能会说：「红色款的这个很抢手，我还不一定能帮你调到货呢！」他们可能会让你多付一些款项以「保留」这个产品。最好的方式是问问他们有什么颜色，再说：「红色的这个我也可以啦，不是最理想的，但如果价格合理我是ok的」。再者，千万不要说：「我这周就一定要这个产品」，而是先问对方：「什么时候可以拿到产品？」，或许对方这两天就可以给你了呢，但如果你暴露你急需这个产品，或许对方会让你「加价」以利在时间内拿到。
所以理想状态下，在谈判中不要太快把你的需求全部摊牌，而是留在谈判中后期再「不经意的」的试探看看。
那些你宣称你喜欢但其实你没那么喜欢的东西，一方面让卖家转移注意力，另一方面还可以成为筹码。「好吧！如果你给我价格够好的话，我可以考虑放弃我本来很喜欢的XXX。」
谈判技巧五、萨拉米香肠技巧
这是一个比较复杂的谈判技巧，但是只要准备充分，这会是一个非常有效的谈判技巧。之所以称之为「萨拉米」因为就如同真正的萨拉米香肠一样是薄薄的一片，每一次都只从谈判对手中拿到一些些的好处，慢慢的，一点一点累积起来，在对手发现之前，已经得到了许多好处。
我们来看看下面这个例子。
「嘿！安迪。我觉得你这个课程不错，但是有几项我觉得可以更好的。首先，我们想要增加晚上的课程，再加上每堂课多10个学员。喔对了！每个人都要有一份你的书。」
『好的，晚上的课程对我来说比较困难，但或许我可以延长我的结束时间，课程到六点结束。多学员没有问题。我很乐意提供书，但我希望酌收书本费用，一本$200。』
「好的，谢谢您愿意让多的学员来上课。对于加课，我们会需要超过一小时的时间，希望可以增加晚上的课程，到九点左右结束。对于增加的书本费用，安迪，你可是收取了我们三万块的训练费用呢！提供几本书应该不会是难事吧！」
『好吧！我可以提供一些免费的书本。但是九点结束实在是无法配合，那比预期增加太多的时间了，我会需要额外的费用，可能需要再增加一万元。』
「安迪，您既然都已经跑一趟过来上课了，一万元实在是有点多，有没有更低的价格……？」
就这样一来一往，像吃萨拉米一样，不知不觉就吃了很多片呢！
那么对方使用这招的话，怎么办呢？
你有三种回击的方式。
第一种，也是最好的方式是以一换一。比如说，如果你应该答应要给予快速到货服务，对方要求要更精美的包装，那么你可以说「如果要更精美的包装，到货时间会延长喔。」
第二种，可以用一个全新的方式包装。「我们可以做快速到货服务并且有精美包装，但是会需要加价喔。」或是「如果想要快速到货并有精美包装，那会需要你大量订购。你必须一次订购100个，才有免费精美包装的服务。」
第三种，如果你发现对方持续的使用萨拉米手法而得到很多超出成本或预算的加值项目，你可以说：「我需要问一下我的老板。」然后回来后说：「很抱歉，我们可能没办法达成您的所有需求，不然需要取消这笔交易了。我可以包装，但是会需要更长的寄送时间，或是您需要加购快速到货的服务。」
谈判技巧六、时间压力
时间也是谈判筹码的一种，而且是非常重要的一种。最理想的状况是这笔交易对你来说没有时间压力，当对方的时间压力比你大的时候，你就在谈判中占有更大的优势，因为你只需要等到对方没有时间了，再同意你开出的条件。
一般来说会有三种常用的时间压力。
1. 会议的时间压力
对方有多少时间来讨论？他们是否要赶飞机或是赶高铁？对方是否疲劳？是否是没有耐心的人？有些人只想要赶快达成协议离开，你可以从对方的肢体语言等蛛丝马迹中看出端倪。而你的态度则应该是：我非常享受这个会议呢，我愿意花一整天来讨论。
2. 谈判的时间压力
这个谈判有没有必须下定的时间点。对方的老板是否要求他们在一定的时间内达成协议？是否有对运送时间的要求？租约是否即将到期？下个月价格是否会上涨？
3. 交易的时间压力
这笔交易是否有时间的限制？这个产品是对方为圣诞节而准备的？或是为即将到来的特定活动准备的？
以上是哈利熊整理的谈判沟通大师克里斯．克罗福的六个谈判密技，下次谈判的时候也可以运用看看哦！
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