行销策略系列｜AARRR海盗模型：公司经理人一定要知道的营收成长途径！
Dave McClure在2007年时发明了一个著名的「海盗模型」，又称AARRR模型。这个模型在新创公司以及产品导向的公司中非常实用，因为模型的简易性及实际可执行性，所以也被业界广泛运用。这个模型能够用来检视产品的健康状况，还可以帮助我们对焦商业目标与行销策略。
海盗模型的5大指标：AARRR海盗模型中的5大指标分别为：
- A——获取（Acquisition）
- A——活跃度（Activation）
- R——留存率（Retention）
- R——收入（Revenue）
- R——推荐（Referral）
而想要达到最高效益，公司无非就是要提高用户获取量、提高活跃度、提高留存率、增加收入、增加传播推荐，究竟如何做呢？一起来看看哈利熊为大家整理的小技巧吧！
A——获取用户：「我的客户从哪来？」
AARRR中的第一个A，也就是Acquisition获取用户，指的是用户如何找到你。通常新客户的来源渠道会是多元的，比如说邮件、社群媒体、SEO等等。
那么用户的获取对于网路公司来说，通常是用点击率来衡量。
根据产业与产品的不同，可能衡量的标准会不一样，比如说，针对游戏公司，获取用户的衡量标准可能是登陆游戏的用户数。
建议大家在计算点击率的时候，把Bounce跳出的这些点击给扣除，因为这些点击往往是用户不小心误点的，会造成分析上的误差。
根据不同的渠道，分别列出以下几点：
- 扣除跳出后的点击数
- 不同管道的用户获取成本
- 用户转换率
- 用户品质
- 用户忠诚度
- 用户是否会推荐朋友
在这个步骤，我们必须将每一个客户当成独特的使用者，并且分析他们的路径。我们不仅仅要了解用户，还要知道这些用户是如何转换为品牌的客户的。
A——活跃度：「我的用户多活跃？」
这是在整个旅途中，用户看到产品价值所在之处，从中性的用户体验到「良好用户体验」的一个升华。
活跃度也会根据产品的性质会有不同的衡量标准。
以哈利熊服务市集网站为例，我们比较在意的是注册会员能够阅览至少5个服务数量的新用户；而针对DropBox公司，可能就是衡量在DropBox档案夹中上传至少一个档案的新用户；再看到早期的Facebook，活跃度是指在平台的前10日内，拥有至少7个朋友的新用户。其他的衡量标准比如说像是产品主要功能的使用率等。
针对新创公司，McClure建议大家先采用比较简易的衡量标准，比如说特定页面的浏览次数、或是在网站上至少花费30秒的用户数量等。
不同渠道来的使用者的活跃度不尽相同，所以我们也必须不时回顾不同渠道的表现。
R——留存率：「客户如何转换为长期客户？」
留存率看重的是一个新用户转换为长期顾客的过程。
老顾客留存是行销中一个非常重要的策略，因为新顾客获取的成本通常会贵上5~25倍，要卖给已经建立过信任关系的老顾客则容易的多。
想要提高留存率，软体公司可以向老顾客卖出现在版本的功能升级版。
而McClure建议新创针对新用户可以寄出频繁的自动化邮件，是在用户刚注册的一个月内，可以寄大约3封邮件。而这些邮件能够给你非常关键的留存率指标——邮件开信率以及点击率。对于邮件行销并不熟悉的朋友，可以参考EDM电子报行销101：所有你所需要知道的电子报行销入门课以及其他电子报行销系列文章。
R——收入：「客户花了多少钱？」
所有的努力其实都还是为了能够增加营收，让客户能够做出与钱相关的行动，那么这个收入的衡量标准也会根据产品而有所差异。比如说，Netflix的收入是在试用期后继续付费的月付会员，而游戏公司则可能衡量用户在游戏中课金金额。就连Facebook以及Instagram这类以完全免费、纯属社交的平台，也都有广告收入的商业模式。
对于以广告盈利的产品，公司需要专注于提升流量、页面曝光度、使用时长等，如此才能增加广告曝光与点击率。而对于实际商品或服务而言，公司可以检视动线、结帐流程、售后服务等。另一个很重要的是，品牌需要持续的增加客户终身价值，并且降低客户摄取成本。（延伸阅读：降低脸书广告成本的九大攻略）
R——推荐：「我的用户推荐给了多少人？」
想要让产品、网站获得稳定的成长，就要善用「推荐」这一步。推荐这个步骤可以说是海盗模型中最重要，却最常被忽略的一个步骤，口耳相传是现在这个广告泛滥的时代最有公信力的行销手法之一。
衡量的标准通常是净推荐值（NPS），以及病毒指数（Viral Coefficient），简单来说也就是顾客对品牌的满意度以及用户平均推荐的客户数量。
海盗模型是新创以及行销人员的一个可以参考的简单守则，将繁琐的流程转化为适用于公司的衡量标准，进而帮助公司在产业中立足，并且更有效益的成长。
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