什么是B2B数位行销？如何利用网路进行成功的B2B行销？
（摄影师：fauxels，连结：Pexels）
一、B2B定义
B2B（business-to-business）是一种企业对企业的交易与经营关系，指的是一家企业贩售商品或服务给另一家企业。相对于常见的B2C（Business to Customer），是由企业销售产品或服务给消费者。举例来说，书局销售参考书给补习班就是B2B，贩卖给学生或家长就是B2C。抑或是说，华硕贩售或租用电脑给公家机关使用即为B2B，透过商家卖给消费者就是B2C。B2C需要靠规模经济的方式，吸引购买、降低售价来增加利润，而B2B不用靠规模，而是靠企业间关系的建立稳固其销售。既然是服务给企业，B2B的行销方式，从目标、行销工具的选择到社群的经营模式都与B2C企业有所差异，因为对象并不是单一的个体，所以在决策流程上过程比较长，公司在采购前会评估很多指标，包含价格跟产品，或是产品后续兼容和维护等问题， 所以销售业务必须对于购买公司提供足够的资源及服务，并了解购买公司的需求。
二、适用对象
除了自己以外的所有公司行号和行政机关都有可能成为客户，通常B2B业务会接触到的对象是对购买有影响或决策权的任何个人，从低级研究人员一直到最高主管，而服务形式可以相当多元，举凡软体的授权或订阅、资讯安全维护到各项工具及办公用品的采购都属于B2B的范畴。
一般的B2B业务会将目标锁定在四个不同类别，一是会可能会使用你公司产品的公司，例如面包店会向食品公司采购面粉、奶油等食材；二是一个国家中最大的公司，也就是公部门，包含政府和学校等机构；三是规模不输给公部门的医院；四是俗称的中盘商或批发商，就是会将购得的商品转售给消费者的公司，例如食品公司将面粉、奶油等食材卖给旺来兴等食品材料行让消费者购买。
三、如何制定行销策略？
B2B行销人员可以透过令人感兴趣的方式定位其产品，了解客户的需求并提出后续的维护方案以将两者结合起来，从而有效地将其产品或服务正确地放到需要的人手中。
在实施任何行销或广告策略前，了解客户的需求非常重要。在B2C行销中，可以透过许多管道发布有效的广告，并吸引一定比例的消费者购买产品。虽然B2B行销不需要大量传播，但由于B2B行销的专业性非常强，需要精准地找到潜在客户，因此在行销的内容上如何以专业的白皮书、电子书或资讯图表，让客户对你的产品及品牌产生信任，也是B2B行销工作者不断努力的方向。
一位好的B2B行销人员可以经由下列四个主题来订定自己的B2B行销计划：
1. 产品或服务
我们必须要百分之百了解产品以及客户所需要的服务才能推销产品，让客户对产品产生兴趣。且B2B的客户多是受过专业训练的从业人员，他们关心产品的品质、购买后节省的成本和产生的收益，以及产品的售后服务。这些资讯必须在行销前帮客户精算和规划。
2. 目标市场
B2B行销人员若拥有关于产品的专业知识，能够使行销更顺畅也更容易成功，但也需要尽可能的学习各领域的知识才能开发潜在客户。
3. 定价
与一般消费者相比，公司企业通常更关注成本和收益。但只要B2B行销人员出色地说服他们相信产品的品质和售后服务将是值得的，他们也可以更容易地说服他们付出高价。
4. 推广
B2B行销人员不仅需要成为行销和广告方面的专家，而且还必须是该产品领域内的专家。因为B2B行销很少使用电视和广告等传统媒体，通常是利用参加各种展会活动、新品记者会、举办各种线上、线下研讨会及经营社群媒体或是在官网进行品牌和产品的宣传。
四、常见的行销管道
1. 官网＆部落格
可以进行品牌风格的形塑和建立产品的完整介绍。定期更新维护的部落格可提高可见度，并推动网站的入站流量。并且官网和部落格可以容纳不同格式的介绍，如书面文件副本、图表、影音与成功案例分享等。
2. 搜索引擎
常说客户总是自己上门的最好，因此掌握Google的演算法以及优化网站的SEO是非常重要的，让有需求的客户找上你会比陌生行销来得容易成功许多。
3. 社交媒体
在国际上，Facebook、LinkedIn和Twitter是企业最常用的三种社交媒体，无论是免费或加值功能都应并行使用。社交媒体使你能够接触活跃的潜在客户并与其互动。B2B买家越来越频繁地使用这些媒体来研究各卖家以做出购买决定。
4. 白皮书＆电子书
白皮书通常指有权威的文件，需要花费许多人力物力收集资料、编辑及撰写。虽然制作起来旷日废时，但当公司能提供有参考价值的内容时，客户往往愿意留下联络方式，甚至主动接洽，扩大潜在客户名单。但因为白皮书可能最多一年一份，无法定期产出，将白皮书的内容分成许多份电子书或者专题文章，也是不错的方式，可分批提供内容，减少时间压力。也可以选择部分公开、部分需要留下联系方式才能阅览的方法，获取潜在客户名单。
5. 电话＆电子邮件
尽管现今已有更有效率的社交媒体问世，电话或Email还是非常有效的开发客户方式，只是客户时间有限，如果内容没有价值和收获，就很可能变拒绝往来户。联络的频率也不该是每天对客户死缠烂打，照三餐问候。可以先以没有压力的Email简单自我介绍并提供公司简介和服务介绍。如果内容吸引人，相信客户会回信，给予电话或者面谈机会；若是寄信后没有下文，再去电询问是否有收到信件，也是较无侵略性、也较能继续下去的一通电话开头。
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