好书推介 : 《哈佛法学院的情绪谈判课》

谈判不仅是商业技术的较量，更是一场情绪的博弈。你可曾反思，谈判失败的背后，是否往往含藏著未被理解与满足的情绪欲念？《哈佛法学院的情绪谈判课》正是带领我们探悉这些内在力量，并教导如何以恰当的情绪策略创造共赢。

情绪不是谈判的敌人，而是我们手中的资产。当情绪澎湃时，理性往往退居次席，判断力也被蒙蔽。这时，理解下以「五大核心欲念」当双方的欲念被明确认知，谈判才能跨越表面冲突，进入实质合作：

「赏识」：这不仅是表达赞美，更是多角度理解对方的思维、情绪与行为的价值。常见阻碍赏识的，是沟通中的误解与忽略，当我们忙于催促自己的立场，难以设身处地为对方著想，赏识自然成空话。反之，若能培养深度聆听习惯，洞察语气与弦外之音，哪怕在摊牌时刻也能找到共鸣点。

「亲和感」：当人们感受到「我们是伙伴」时，不管在谈判还是日常工作中，都更愿意倾听、配合、并促进团队合作。在谈判过程中，如果双方感觉彼此是敌人，往往容易激发防御与对立，导致沟通破裂。但当亲和感强烈，双方会努力寻求共同点，化解分歧。这背后蕴藏的心理机制，是「心理安全感（Psychological Safety）」，让人敢于表达真正的想法，而不是只是迎合与隐藏情绪。

「自主权」：有多少次你的决策或建议，未经对方同意便强加于人？在家庭中、职场里，缺乏被尊重选择的自主权，常引发防御甚至反弹。学会在谈判中使用「知会－征询－协商」三大策略，不但提升对方参与感，也让决策更凝聚共识。

「地位」：成功的谈判与领导者懂得承认并尊重对方的真实专长所在，而非盲目崇拜或贬低。在实务操作上，促进良性地位认可是建立互信的关键：

· 主动赞赏对方在特定领域的专业与成就。

· 避免用地位高低压迫或贬低对方，保持尊重语气。

· 在谈判前设立明确的角色与职责分工，防止地位暧昧导致摩擦。

「角色」：每人在谈判或工作中扮演著不同角色，角色的意义感和满足感直接影响投入与表现。当你感觉角色定位模糊或不被认可时，不妨尝试重新定义自己的角色，或建议在团队中设立「调停人」角色，有效解决争议。

学会情绪谈判技巧，不仅提升谈判效果，更改变与同事、上司、客户的沟通方式。情绪是连结心灵的桥梁，尊重与满足情绪欲念，更能带来理性以外的沟通成果。

你下一次谈判前，会如何准备自己的情绪？又会如何察觉并回应对方的情绪信号？这是每个想成为职场高手必须持续思考与精进的关键。

让我们用情绪为双赢舖路，打造既理性又温度满载的谈判艺术。

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